¿Por qué la venta y la comunicación deben hablar el mismo idioma? Descubre qué es un embudo de comunicación y empieza a construir la Torre de Babel.

Embudo de comunicación: qué es y cómo se construye

Hay un término que tiene mucha importancia en el campo de marketing: embudo de ventas.

Se trata de un concepto que, espero, conoce cada negocio que recurre a la ayuda de los profesionales del campo de marketing para vender más.

Sin embargo, los profesionales que nos dedicamos al marketing también utilizamos otro término, igual de importante, pero mucho menos conocido.

Ese término es embudo de comunicación.

Debido a su importancia, me gustaría dar a conocer mejor este concepto.

Así que, en este post escribiré sobre el embudo de comunicación.

En concreto, me centraré en siguientes tres aspectos del problema:

  • ¿Cuáles son las similitudes y las diferencias entre un embudo de ventas y un embudo de comunicación?
  • ¿En qué momento un embudo de comunicación se convierte en una torre de comunicación?
  • ¿De qué forma el embudo de ventas y la torre de comunicación construyen el iceberg de marketing?

¿Quieres saber más sobre estos temas y entender qué es un embudo de comunicación?

¡Vamos allá!

Redacción de contenidos web | El Marketing de Oz | Writing-Friendly Blog

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¿Qué es un embudo de ventas?

Para empezar, vamos a ver qué significa el término “embudo de ventas”:

“El Embudo de Ventas o Embudo de Conversión es el proceso que te permite definir el camino que debe recorrer tu Buyer Persona desde que visita por primera vez tu sitio web hasta completar el proceso de ventas y convertirse en tu cliente”.

Embudo de Ventas: Todo lo que Necesitas Saber, Genwords.com

Aunque existan muchas definiciones, he elegido esta —la de Genwords— porque contiene tres elementos imprescindibles para entender la esencia de un embudo de ventas:

  • Proceso – El embudo de ventas es un proceso que cambia y evoluciona. A paso de que los objetivos de un negocio cambian, su embudo de ventas cambia también.
  • Camino – Recorrer el camino de la primera a la última fase de un embudo de ventas significa experimentar cierta transformación. Por ejemplo, un usuario puede entrar en un embudo de ventas buscando información. También puede salir del mismo comprando el producto.
  • Ventas – Por último, los embudos de venta terminan cuando se cumple el objetivo por el que se crearon. En la mayoría de los casos, el objetivo es cerrar la venta.

Un embudo de ventas hace que un CLIENTE POTENCIAL se transforme en un CLIENTE ACTUAL.

¿Qué es un embudo de comunicación?

Con respecto al tema de la comunicación, es mucho más común hablar de la estrategia de comunicación que de un embudo de comunicación.

También es más fácil definir el primer término que el segundo.

Sin embargo, no es nada difícil darse cuenta de que los mismos tres elementos caracterizan este embudo también:

  • Proceso – Tal y como la venta, la comunicación es un proceso. Cuando una marca decide modificar su voz (brand voice), variar el tono (brand tone) o rehacer la guía de estilo (brand style guide), la comunicación cambia.
  • Camino – Recorrer el camino de la primera a la última fase de un embudo de comunicación implica experimentar cierta transformación. Por ejemplo, un lector puede entrar en el embudo buscando la información y salir del mismo sintiéndose identificado con los valores de marca.
  • Ventas – Por último, los embudos de comunicación no terminan cuando cerramos la venta. Al contrario, la comunicación continúa a través de la experiencia de usuario.

Un embudo de comunicación hace que un LECTOR se transforme en un SEGUIDOR o, aún mejor, en un EVANGELISTA de marca.

(A continuación, me centraré en la comunicación escrita porque ese ámbito de comunicación es el que conozco mejor debido a mi formación y experiencia.)

¿Qué tienen en común un embudo de ventas y un embudo de comunicación?

Aparte de los tres elementos —proceso, camino y ventas— un embudo de ventas y un embudo de comunicación tienen más aspectos en común.

Tanto uno como el otro se compone de cierto número de fases

Cinco fases de un embudo de ventas

Fases de un embudo de ventas

Las fases de un embudo de ventas son las siguientes cinco:

  • Atracción;
  • Interacción;
  • Decisión;
  • Conversión;
  • Fidelización.
Cinco fases de un embudo de comunicación

Fases de un embudo de comunicación

Las fases de un embudo de comunicación son tres:

Ambos embudos comienzan con la misma fase

Tanto el embudo de ventas como el embudo de comunicación empiezan por la misma fase, la fase de atracción: 

  • SEO – Una manera de atraer a los visitantes es invertir en la redacción de contenidos web, optimizados para los buscadores (content writing, tráfico orgánico).
  • SEM – Otra manera es invertir en la publicidad en buscadores o anuncios en redes sociales (PPC copywriting, tráfico pagado).

Aparte, en la mayoría de casos, un embudo de ventas y un embudo de comunicación comienzan al mismo tiempo.

Con cada fase disminuye el número de personas que están en el embudo

A medida que avanza el proceso de conversión, el número de personas que se quedan dentro del embudo se reduce.

Lo mismo pasa con el proceso de comunicación.

  • TOFU (Top of the Funnel) – Por la parte superior del embudo entra un considerable número de personas.
  • MOFU (Middle of the Funnel) – En la parte media del embudo ya son menos.
  • BOFU (Bottom of the Funnel) – Hasta la parte inferior suelen llegar unas pocas personas.

¿En qué se diferencia un embudo de ventas de un embudo de comunicación?

Bien, hasta el momento hemos visto:

  • Qué es un embudo de ventas;
  • Cuál es la definición de un embudo de comunicación;
  • Qué tienen en común estos dos embudos.

Ahora toca responder la pregunta acerca de las diferencias entre un embudo de ventas y un embudo de comunicación escrita.

Sin embargo, antes de continuar hacia la respuesta, repito que ambos embudos empiezan con la misma fase, la fase de atracción.

Cuando acaba esa fase, la situación cambia.

  • Por un lado, con cada siguiente fase de embudo de ventas, el usuario va “bajando” y se va acercando a la conversión. Al final se convierte en cliente o comprador.
  • A diferencia de ello, con cada siguiente fase de embudo de comunicación, el lector sube a un nivel más alto.

En otras palabras, cuando termina la fase de atracción, el embudo de comunicación gira en un ángulo de 180 grados.

Asimismo, pierde la forma de embudo y se convierte en una torre.

¿En qué se parecen el embudo de comunicación y la Torre de Babel?

Cuando digo que el embudo de comunicación se convierte en una torre, no me refiero a cualquiera torre.

Me refiero a la Torre de Babel (y la de marketing).

De hecho, el mito de Babel relata que los pueblos que sobrevivieron el Gran Diluvio habitaron la antigua ciudad de Babilonia. Ahí empezaron a construir el refugio en caso de otro diluvio.

El refugio fue la Torre de Babel.

En aquellos tiempos, según el mito, todos los pueblos hablaban un solo idioma.

Sin embargo, cuando se dio cuenta de que los pueblos estaban construyendo una torre tan alta que podría llegar hacia el cielo, el Dios les hizo hablar distintas lenguas.

Así abandonaron la construcción y se esparcieron por toda la Tierra.

Con el mito se intenta de explicar por qué los pueblos del mundo hablan diferentes idiomas. Además, la Torre de Babel figura como el símbolo de la rebelión del hombre contra el Dios.

Hay que hablar el “idioma” del nuestro público

El primer aspecto en el que la comunicación se parece a la Torre de Babel es que, a medida que avanza el proceso de comunicación, empezamos a conocer mejor al nuestro público.

Esto nos abre la oportunidad de personalizar los mensajes, adaptarlos a las necesidades de los lectores y elevar su relevancia.

Dicho de otra manera, empezamos a hablar el mismo “idioma” que el nuestro público.

Te pongo un ejemplo.

  • Content writing – Los mensajes los enfocamos en informar y explicar términos y conceptos que pueden ser de interés para un público relativamente amplio.
  • Copywriting – Los mensajes los dirigimos hacia un público reducido, el que necesita la solución a un problema determinado. El objetivo es destacar los beneficios que proporciona la solución.
  • UX writing – Los mensajes los recibe un público aún más reducido, el que ha decidido utilizar nuestro producto o servicio para resolver su problema. El objetivo es facilitar el uso del producto a través de los textos.

Es necesario entender el “idioma” del negocio

El segundo aspecto en el que la comunicación se parece a la Torre de Babel es que, para continuar con la “construcción” de un proyecto, todos los “pueblos” tenemos que entender el mismo “idioma”.

Es el idioma del negocio.

Cuando digo “todos los pueblos”, me refiero básicamente a los profesionales que nos dedicamos a comunicar los mensajes y los que se centran en cerrar las ventas.

Dicho esto, insisto en que “el mismo idioma” no significa literalmente la misma lengua.

En este contexto, hablar el mismo idioma significa entender:

  • Objetivos de un negocio (plan de negocio);
  • Objetivos del marketing (plan de marketing);
  • Objetivos específicos de cada actividad.

Construir significa luchar, no rebelarse

El último aspecto en el que la comunicación se parece a la Torre de Babel es que ambos conceptos implican aspiración, lucha y energía que se invierte en el cumplimiento de un objetivo.

Por un lado, la Torre de Babel no representa (solo) la rebelión contra Dios u otra autoridad.

También simboliza ideas, valores y actividades positivas, como aspiración, lucha y dedicación al cumplimiento de un objetivo.

Por otro lado, los profesionales que se dedican a la comunicación aspiran y luchan para que al público le sigan llegando mensajes adecuados, independientemente si se cierra la venta o no.

El embudo y la torre dan el iceberg de marketing

Para concluir el tema y terminar el post, vamos a hacer un pequeño repaso de aquello que hemos visto hasta ahora:

  • Entre un embudo de ventas y una torre de comunicación existen ciertas similitudes, pero también algunas diferencias.
  • La venta y la comunicación no son procesos independientes. Al contrario, están conectados y dependen uno del otro.

Debido a ello, podríamos decir que el embudo de ventas y la torre de comunicación forman parte de un iceberg muy particular, el iceberg del marketing:

  • El embudo de ventas es su parte invisible.
  • La torre de comunicación es su parte visible.

En otras palabras, sin la venta no hay comunicación, tal y como sin la comunicación no hay venta.

Y sin la venta y la comunicación, está claro, no hay marketing.

Una pregunta Writing-Friendly: Qué es la comunicación en tu opinión, ¿un embudo o una torre?

Me llamo Stasa Durdic y soy redactora de contenidos. A mí me encanta el mito de la Torre de Babel, pero aún más la realidad y la torre de comunicación. Para saber más sobre mí, te invito a leer mi historia o a visitar mi perfil de LinkedIn.

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