Zašto prodaja i komunikacija treba da govore istim jezikom? Saznajte kada i kako se levak komunikacije pretvara u kulu. Počnite da gradite sopstvenu Vavilonsku kulu.

Levak komunikacije: šta je levak komunikacije i kako se gradi

Postoji jedan pojam koji, pretpostavljam, poznaju i koriste svi marketinški stručnjaci: levak prodaje.

Međutim, oni upotrebljavaju još jedan pojam, jednako važan, ali manje poznat: levak komunikacije.

Pošto bih volela da doprinesem da se što veći broj ljudi upozna sa izrazom „levak komunikacije”, u ovom tekstu ću pisati o istome.

Drugim rečima, usredsrediću se na to da odgovorim na naredna tri pitanja:

  • Koje su sličnosti, a koje razlike između levka prodaje i levka komunikacije?
  • U kom trenutku se levak komunikacije pretvara u kulu?
  • Na koji način levak prodaje i kula komunikacije grade iceberg marketinga?

Da li biste želeli da saznate više o levku, to jest o kuli komunikacije?

U tom slučaju, počnimo tako što ćemo definisati oba pojma.

Pisanje web sadržaja kao Strašilo | Marketing iz Oza

Dok čitate ovaj tekst, Vaš pratilac će biti Strašilo iz filma „Čarobnjak iz Oza”, odnosno Pisanje web sadržaja sa bloga o Marketingu iz Oza. Saznajte šta je Marketing iz Oza i otkrijte sve tekstove koji pripadaju ovoj kategoriji.

Šta znači levak prodaje?

Za početak, hajde da vidimo na koji način je moguće definisati pojam levak prodaje:

„Levak prodaje (sales funnel) je proces koji Vam omogućava da definišete put koji prelazi potencijalni kupac od prve posete Vašoj web stranici do odluke da kupi Vaš proizvod. Ta odluka ga pretvara u kupca, to jest korisnika.”

Levak prodaje: sve što treba da znate, Genwords.com

Premda postoji mnogo definicija istog pojma, izabrala sam baš ovu jer sadrži tri neophodna elementa koja nam pomažu da razumemo prirodu levka prodaje:

  • Proces – Levak prodaje je poput živog organizma. On se menja i prilagođava okolnostima. Kada se menjaju ciljevi kompanije, menja se i levak prodaje.
  • Put – Put od prve do poslednje faze levka prodaje podrazumeva svojevrsnu promenu. Na primer, posetilac može da počne taj put tražeći informacije na blogu, a završi ga kupujući proizvod.
  • Kupovina – Konačno, levak prodaje se završava onda kada se ostvari cilj zbog koga je stvoren. U većini slučajeva, cilj je prodaja, to jest kupovina.

Levak prodaje pretvara POSETIOCA u KUPCA. 

Šta znači levak komunikacije?

Kada je reč o komunikaciji, češći je slučaj da se govori o strategiji komunikacije nego o levku komunikacije.

Takođe je jednostavnije govoriti o prvom nego o drugom pojmu.

Međutim, ista tri elementa karakterišu i levak komunikacije:

  • Proces – Kao i levak prodaje, i levak komunikacije je poput živog organizma. Kada jedna marka odluči da koriguje svoj glas, promeni ton ili iznova definiše način komuniciranja, i sama komunikacija se menja.
  • Put – Put od prve do poslednje faze levka komunikacije takođe podrazumeva svojevrsnu promenu. Na primer, čitalac može da počne taj put tražeći informacije na blogu, a završi ga poistovećujući se sa vrednostima marke.
  • Kupovina – Konačno, levak komunikacije se ne završava prodajom, odnosno kupovinom. Nakon kupovine, komunikacija između marke i korisnika se nastavlja kroz korisničko iskustvo.

Levak komunikacije pretvara ČITAOCA u AMBASADORA MARKE. 

Šta je zajedničko levku prodaje i levku komunikacije?

Osim ova tri elementa, postoji još nekoliko aspekata koji približavaju levak prodaje i levak komunikacije jedan drugome.

Oba procesa se sastoje iz određenog broja faza

Sa jedne strane, postoji pet faza levka prodaje:

  • Privlačenje (atrakcija);
  • Interakcija;
  • Odluka;
  • Preobraćanje (konverzija);
  • Lojalnost.

A sa druge, kada je reč o levku komunikacije, u pitanju su tri faze:

Levak prodaje i levak komunikacije počinju istom fazom

Zatim, i jedan i drugi proces počinju fazom privlačenja (atrakcije):

  • SEO – Jedan od načina da privučete potencijalne kupce je da uložite u web sadržaj koji je prilagođen i optimizovan za pretraživače (pisanje web sadržaja, organski saobraćaj).
  • SEM – Drugi je da uložite u reklamiranje na pretraživačima i društvenim mrežama (PPC kopirajting, plaćeni saobraćaj).

Sem toga, u većini slučajeva oba procesa počinju u isto vreme.

Sa svakom fazom, broj učesnika se smanjuje

Kako se proces nastavlja, broj osoba koje ostaju u levku se smanjuje.

  • TOFU (Top of the Funnel) – Većina potencijalnih kupaca ostaje u gornjem delu levka.
  • MOFU (Middle of the Funnel) – U srednjem delu, već ih je manje.
  • BOFU (Bottom of the Funnel) – Samo mali deo njih će doći do donjeg dela levka u kom se potencijalni kupci pretvaraju u kupce.

U čemu se levak prodaje razlikuje od levka komunikacije?

Do sada smo videli:

  • Koja je definicija levka prodaje;
  • Šta predstavlja levak komunikacije;
  • Koji aspekti su zajednički jednom i drugom.

Sada je vreme da odgovorim na pitanje u čemu se levak prodaje razlikuje od levka komunikacije.

Ali pre nego što to uradim, podsetimo se da oba levka počinju istom fazom.

U pitanju je faza privlačenja.

Dakle, kada se faza privlačenja završi, okolnosti se menjaju.

  • Sa svakom sledećom fazom levka prodaje, posetilac se „spušta” prema dnu. Približava se pretvaranju u kupca.
  • Međutim, sa svakom narednom fazom levka komunikacije, čitalac se „uzdiže” na viši nivo.

Drugim rečima, kada se završi faza privlačenja, levak komunikacije se okreće pod uglom od 180 stepeni.

Na taj način, levak se pretvara u kulu.

Od levka do kule: komunikacija kao Vavilon

Kada sam rekla da se levak pretvara u kulu, nisam mislila na bilo koju kulu.

Mislila sam na Vavilonsku kulu.

Naime, u mitu o Vavilonskoj kuli pripoveda se da su ljudi koji su preživeli Veliku poplavu naselili antički grad Vavilon. Tamo su počeli da grade Vavilonsku kulu da bi obezbedili sebi sklonište u slučaju druge poplave.

U ta vremena, kako pripoveda mit, svi ljudi na zemlji su govorili istim jezikom.

Pošto su ljudi gradili kulu koja je bila toliko visoka da bi mogla da dođe do nebesa, Bog je učinio da počnu da govore različitim jezicima.

Ovim mitom čovečanstvo je pokušalo da objasni poreklo različitih jezika na svetu. Ujedno, Vavilonska kula je postala simbolom ljudske pobune protiv Boga.

Poznavanje publike vodi prilagođavanju poruka

Dakle, komunikacija gubi oblik levka i poprima oblik kule zato što, kako odmiče proces komunikacije, počinjemo da bolje poznajemo našu publiku.

To nam olakšava prilagođavanje poruka i odgovaranje na potrebe publike.

  • Pisanje web sadržaja – Komunikacija se usredsređuje na relativno široku publiku. (Cilj je obaveštavanje i objašnjavanje izraza i koncepata koji zanimaju tu publiku.)
  • Kopirajting – Komunikacija se ograničava na užu publiku. Toj publici je potrebno rešenje određenog problema. (Cilj je da se istaknu prednosti koje rešenje donosi.)
  • UX pisanje – Komunikacija se usmerava prema još užoj publici. Ta publika je odlučila da kupi i koristi Vaš proizvod da bi rešila svoj problem. (Cilj je da se unapredi korisničko iskustvo.)

Govoriti „istim jezikom” znači razumeti ciljeve kompanije

Drugi razlog je taj što svi moramo da govorimo „istim jezikom” da bismo nastavili da radimo na našem projektu.

Kada kažem svi, pritom mislim na:

  • Profesionalce koji se bave komunikacijom (prenošenjem poruka);
  • One koji se bave prodajom.

Uzgred, nije neophodno da svi govorimo istim jezikom u bukvalnom smislu.

Moje mišljenje je da govoriti „istim jezikom” znači spoznati širu sliku problema i razumeti:

Građenje kule komunikacije podrazumeva borbu da se ispuni cilj

Na kraju, Vavilonska kula ne predstavlja samo odmetništvo, to jest pobunu protiv Boga ili nekog drugog autoriteta.

Ona predstavlja i borbu, stremljenje i snagu koju ulažemo u ispunjenje našeg cilja.

U ovome leži treći razlog zbog koga je komunikacija sličnija Vavilonskoj kuli nego levku prodaje.

Konačni cilj komunikacije je da omogući da publika ispravno shvati poruke jedne marke ili brenda, bez obzira da li dolazi do prodaje ili ne.

Levak prodaje i kula komunikacije čine ledeni breg marketinga

Pre nego što završim tekst, hajde da se prisetimo dveju najvažnijih ideja koje sam iznela dosad:

  • Postoje (bar) tri sličnosti između levka prodaje i kule komunikacije, kao i tri razlike.
  • Proces prodaje i proces komunikacije nisu odvojeni i nezavisni procesi. Nasuprot tome, povezani su i zavise jedan od drugoga.

Otuda, mogli bismo da kažemo da levak prodaje i kula komunikacije grade jedan naročit ledeni breg.

Njega poznajemo kao ledeni breg marketinga (the marketing iceberg):

  • Levak prodaje je nevidljivi deo brega i ostaje pod vodom.
  • Kula komunikacije je vidljivi deo brega i nalazi se na površini.

Drugim rečima, nema komunikacije bez prodaje, kao što nema ni prodaje bez komunikacije.

A bez prodaje i komunikacije, nema marketinga.

Writing-Friendly pitanje: Kako Vi doživljavate proces komunikacije, kao levak ili kao kulu?

Ja sam Staša Đurđić i pisac sam web sadržaja. Drugim rečima, ja pišem onu vrstu tekstualnog sadržaja kojom počinje i levak prodaje i levak komunikacije. Ako želite da saznate više o meni, pročitajte moju priču ili posetite moj profil na LinkedIn-u. S druge strane, ukoliko hoćete da stupite u kontakt sa mnom, biće mi drago da Vam ponudim pomoć u vezi sa pisanjem web sadržaja.

Tanka je linija između NE i DA. Podelite ovaj tekst.

Категорије: Pisanje web sadržaja

3 коментара

levak · 07/09/2020 у 20:21

Veoma zanimljiv i koristan tekst.

Оставите одговор

Avatar placeholder

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *

eighteen + 14 =